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IBM大中华区副合作人荆伟先生莅临中电电

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来源: 作者: 2019-05-17 00:42:01

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10月31日,公司约请IBM大中华区销售和服务总监荆伟先生为中电电气高层及CRM项目组做关于“领先的全球化市场营销策略”主题讲座与交流。

此次荆伟先生的来临,行程安排的非常紧凑。一方面,与中电电气的高层进行了一次访谈,双方都希望可以通过此次访谈可以提高调研的有效性和准确性;另一方面,荆伟先生也给中电电气带来了IBM在世界上领先的全球化市场营销经验,和针对本次项目IBM如何搭建一个先进的营销管理体系。营销中心总经理张新荣接受了荆伟先生的访谈,股份公司副总裁朱金春协同各职能中心及子公司总经理和CRM团队参加了本次咨询指导会议。

荆伟先生在培训中向我们指出:现在市场环境已产生根本性变化,企业面临战略转型,销售管理也急需改良。而企业转型的关键在于,要转变当前不恰当的销售方法、改进销售管理及构建职业化销售团队。在介绍IBM领先的全球化市场营销策略基础上,荆先生提出CRM建设中要以“线索为起始点、产品为主线,建立端到端的连接”。要建立起销售的有效性框架,从销售策略与规划、销售管理、销售流程、销售履行、客户关怀、销售组织与技能、销售技术与工具等方面来掌控销售的360度视角。与此同时,通过对产品型销售与顾问式销售的对比,荆先生展示了顾问式销售的优势,构建了基于顾问式销售理论的销售辅导模型——GROW模型,从意愿(will)、目标(goal)、行动选择(option)、实际情况(reality)四个方面来规范销售行为。

最后,针对本次中电电气的CRM项目建设中,荆先生指出,要迫切去解决如何管理销售、如何构建一个致力于成功的销售团队等问题,特别要理清客户的购买流程,从关注、发现、确立、确认、与客户达成一致、赢、实施七个阶段对销售做量化的处理。即建立适宜本公司销售模式的销售管道,转变“订单成功由终究销售员的销售能力百分百决定”为“公司销售垂直管道通力合作共同完成”的健康销售体系。

培训结束,股份公司副总裁朱金春结合中电电气的实际情况,对CRM项目做了战略上的指导,希望项目组成员能够在CRM项目建设中发散性思惟,发现问题并解决问题,完美上线CRM,进一步提升中电电气销售与客户的信息化管理。

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